Mit heftiger Neugier Fragen stellen

Mit gezielten Fragen im Vorfeld einer Bewerbung läßt sich mehr erreichen

Das Telefonat mit Rüdiger S. war gerade beendet. Ich stellte fest, daß ich von seiner Beweglichkeit und seiner "telefonischen Visitenkarte" beeindruckt war. Er gehörte zu den wenigen Bewerbern, die sich mit gezielten Fragen so präzise im Vorfeld der Bewerbung bewegen konnten, daß sie sehr interessante Ansätze für ihre Argumentation und Selbstdarstellung heraushören konnten. Zwei Stunden später lag ein Telefax auf meinem Tisch. Er bedankte sich für das Telefonat und stellte fest, daß er "eine erschreckende Übereinstimmung" erkennen würde zwischen dem, was mein Klient suche und dem, was er sich als nächstes vorgenommen habe. Natürlich trug er mit der Formulierung etwas dick auf, aber ich behielt ihn in guter Erinnerung und nahm mir vor, diesen "Schrecken" einmal näher anzusehen.

Verhaltensmuster korrigieren

Selbst wenn in Stellenanzeigen telefonische Vorabauskünfte angeboten, ja geradezu aufgedrängt werden, ist es um so mehr verwunderlich, wenn Bewerber hiervon keinen Gebrauch machen wollen. Und selbst, wenn Sie keine Telefonnummer sehen - was hält Sie davon ab, einen Vorab-Kontakt mit dem Verantwortlichen hinter den Kulissen zu suchen? Daß Sie schroff abgewiesen werden, wird nur sehr selten geschehen. Falls doch, gehen Sie getrost davon aus, daß man mit Mitarbeitern ebenso verfährt wie mit einem qualifizierten Bewerber. Andererseits macht eine telefonische Kontaktaufnahme auch für die so oft gesuchten verkaufs- und kontaktstarken Profis nur dann Sinn, wenn man Nutzen und Grenzen erkennt. Mit anderen Worten: es muß ein klares Ziel erreicht werden.

So wie für einen Verkäufer nähere Kenntnisse über die Situation, Bedürfnisse oder Denkweise eines potentiellen Käufers von entscheidendem Wert sein können, so kann es für einen Bewerber genauso Informationen über den Inhalt einer Stellenanzeige hinaus geben, die ihm eine treffsichere und zielgerichtete Selbstdarstellung ermöglichen. Der erste Schritt dazu könnte ein Umdenken in zweifacher Hinsicht sein. Zum einen geht es nicht nur um einen trockenen und sachlichen Informationsaustausch vom Bewerber zum Arbeitgeber und umgekehrt. Vielmehr verbergen sich hinter jeder Stellenausschreibung ein sachliches und persönliches Anforderungsprofil, ebenso aber auch Erwartungen und Absichten, die nicht in einer Anzeige ausgedrückt werden. Zum anderen ist die Versuchung sehr groß, sofort nach den ersten Sätzen am Telefon zur Standardfrage überzugehen: "Halten Sie es für sinnvoll, wenn ich mich bewerbe?" Um welche Informationen sollte es also gehen, wo sind die Chancen und worauf ist zu achten?

Neugierig hinterfragen und aktiv zuhören

Fachliche Inhalte zur Aufgabe sind, soweit für das Vorfeld erforderlich, schnell geklärt und zumeist leicht beantwortet. Sie bilden gewisse Rahmenbedingungen und eignen sich sicherlich gut als Einstiegsfragen. Ich gehe im Folgenden davon aus, daß es in einer gegebenen Situation keine Ausschlußfaktoren hierin gibt. Und sowie dieser Eindruck entsteht, sehen sich viele Bewerber veranlaßt, in die Selbstdarstellung überzugehen und wechseln die Gesprächsrichtung mit den Worten:

"Kurz zu meiner Person...". Worauf zumeist die Darstellung ihres fachlichen Profils oder ein Abriß ihres Werdegangs im Telegrammstil folgt. Natürlich kann das gut und sinnvoll sein und zu der Erkenntnis führen, daß man sich lieber das Porto für eine schriftliche Bewerbung sparen sollte. Aber das wäre kein positives Ziel. Verfolgen Sie lieber erst selbst die Absicht, alles Nötige für die Entscheidungsfindung im Vorfeld herauszuhören und zu erfragen. Drei Fragestellungen scheinen dabei immer wieder am ergiebigsten zu sein.

Zur Situation

Erkundigen Sie sich nach der Situation, in die der neue Stelleninhaber hineingehen würde. Fragen Sie beispielsweise danach, worin das größte Problem in der anstehenden Sache zu sehen wäre. Seien Sie nicht überrascht, wenn Sie ungewöhnliche Antworten dazu bekommen, beispielsweise wie der junge Entwicklungsleiter, der nicht den Schritt in ein größeres Unternehmen suchte, sondern in ein technisch interessanteres Umfeld. Er hörte auf diese Frage zu seinem Erstaunen, daß es wohl schwer sei, eine erfahrene Führungskraft zu finden, die noch bereit sei, notfalls im Versuchslabor auch einmal selbst die Ärmel hochzukrempeln. Aber genau das war sein Ideal - und Chance für die weitere Argumentation.

Oft ergeben sich Hinweise auf den gesamten Zustand des Unternehmens, auf Entwicklungen oder Gegebenheiten des Marktes, auf dem man sich bewegt. Möglicherweise sind Problemstellungen vorhanden, die Sie in ähnlicher Weise schon einmal kennengelernt haben. Hören Sie auf derartige Übereinstimmungen. Wo immer sich die Dinge ähnlich und von Bedeutung sind, ergeben sich für Sie die Chancen einzuhaken und in ein, zwei, aber dafür präzisen Sätzen auf Ihren Erfahrungshorizont anzuspielen.

Zur Arbeitsweise

Lebhafte Bilder über Aufgabe und Erwartungen ergeben sich bei der Frage nach der erwarteten oder vorherrschenden Arbeitsweise - eine Schlüsselfrage für alle Vertriebspositionen. Hören Sie aufmerksam zu, wenn Ihnen Beispiele aus der Praxis geschildert werden. Achten Sie auch hier auf etwaige Übereinstimmungen. Wie langwierig sind die einzelnen Verkaufsphasen, wie schnell ist die "Belohnung" - also der Verkaufserfolg - zu erwarten, sucht man den schnellen Abverkauf mit geringem Risiko im Einzelfall oder die langfristig orientierte Kundenbindung, versucht man Umsatz zu machen oder Kunden zu gewinnen, werden tägliche Verkaufsberichte in schriftlicher Form erwartet oder ist der Außendienst gelegentlich im Haus usw., die Liste möglicher Details könnte man hier beliebig fortsetzen. Aber alle Punkte weisen nicht nur auf die Arbeitsweise hin, sondern geben dem Bewerber zunächst Aufschluß über vorhandene Erwartungen (oder auch Risiken) und über entscheidende Erfolgsfaktoren. Geben Sie auch hier präzise die Übereinstimmungen zurück, die sich in dem Ihnen gezeichneten Bild und Ihren bisherigen Erfahrungen, Gewöhnungen und Erfolgen finden lassen. Achten Sie auf die Reaktionen Ihres Gesprächspartners. Korrigiert er Sie jetzt, läßt es ihn unberührt, oder entsteht spontane Begeisterung, die Sie Interesse und Gefallen erkennen läßt?

Zur Person

Ganz nüchtern und einfach kann die Frage formuliert sein, wie man sich den/die Neue/n vorstellt. Sie werden gelegentlich Punkte geschildert bekommen, die natürlich auf die Person bzw. deren Eigenschaften gemünzt sind, aber indirekt auch wieder auf das Umfeld oder Begleitumstände schließen lassen. Man wird wohl kaum den kontaktstarken Verkäufer suchen, wenn nicht harte Bedingungen in der Neuakquisition anzutreffen wären, oder den durchsetzungsstarken Vertriebschef, wenn der Verkauf nicht konkrete Widerstände oder kritische Kollegen in den eigenen Reihen vor sich hat. Vielleicht können Sie auch hier bereits aus der Vergangenheit ein Beispiel herausgreifen, mit dem Sie Ihr Profil überzeugend anreißen können. Hören Sie zu, wenn Verhaltensmuster beschrieben werden oder von Inhalten die Rede ist, die man Wertesystemen zuschreiben muß. Wenn also von interner Kollegialität oder fairer Kundenbehandlung gesprochen wird, fällt Ihnen bestimmt ein geeignetes Beispiel ein, das ihre Haltung bzw. Einstellung glaubwürdig darstellt. Unter Umständen können Sie auf Personen hinweisen, die bereit wären, hierüber eine Referenz zu erteilen. Statt im eigenen Selbstverständnis zu protzen, ist ein Bewerber in diesen Punkten gut beraten, wenn er lediglich mit belegbaren Bildern aus der Vergangenheit heraus argumentiert.

Das Wesentliche herausgreifen

Das Telefonat kann Ihnen zwar durchaus den Weg zu einer spontanen Gesprächseinladung öffnen, noch wichtiger aber ist es, daß Sie ein Gespür dafür entwickeln können, wo die wesentlichen Entscheidungskriterien für Ihren Verhandlungspartner liegen könnten. Gehen Sie in den schriftlichen Bewerbungsunterlagen sorgfältig - aber kurz und präzise - darauf ein. Geben Sie die Übereinstimmungen an passender Stelle zurück, stellen Sie unter Umständen den einen oder anderen Umstand bzw. Erfolg mit einem Satz dar.

Sie erreichen einen doppelten Effekt. Wenn Ihr Gesprächspartner auch derjenige ist, der später über die Einladungen zur persönlichen Vorstellung entscheidet, wird er Sie in guter Erinnerung behalten. Das Entscheidende aber ist, daß Sie jetzt wissen, wo und wie Sie Ihre Verhandlung aufbauen können. Und das ist ein weiterer Punkt im Umdenken. Der richtige und wirklich geeignete Bewerber, nach dem ja gesucht wird, weil im Hintergrund ein betriebliches Problem zu lösen ist, kann in der Haltung in Gespräche und Kontakte hineingehen, daß er auf einer verhandlungsfähigen Grundlage steht - selbst in Zeiten einer hohen Konkurrenz unter Bewerbern. Ihr Angebot ist ein umfassendes Paket von Fachwissen, Persönlichkeit und Erfahrung. Je exakter Sie dabei heraushören, worauf es in der angestrebten Aufgabe wirklich ankommt um so konkreter können Sie Ihr "Angebot" formulieren. Und je deutlicher Sie es in Ihren Unterlagen zum Ausdruck bringen, um so mehr helfen Sie dem Leser, Sie als den Gesuchten zu identifizieren.
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